Рефераты на украинском
Комерційна діяльність і асортиментна політика - Економіка підприємства -



збуту являється формування оптимального асортименту товарів в магазинах. Він знаходиться у прямій залежності від типу та спеціалізації підприємства. При цьому важливою задачею також являється збереження торгової спеціалізації приватизованих торгових підприємств, які обслуговують насамперед першочергові найнеобхідніші потреби населення.

В ринкових умовах роздрібна торгівля в Україні орієнтується на розвиток торгівлі у країнах з процвітаючою ринковою економікою, де задіяні великі людські ресурси, залучаються значні фінансові засоби, широко застосовуються результати науково-технічного прогресу. Доля торгівлі в цих країнах в загальному числі зайнятих перевищує 20% загальної кількості працюючого населення. По кількості торгових працівників, кількості магазинів та інших показників, які характеризують рівень розвитку торгівлі, країни СНД і України значно поступаються країнам Західної Європи. Для країн заходу характерним є постійний приплив робочої сили в торгівлю при і так вже значних досягненнях в її застосуванні. Створюються спеціальні служби по вивченню та прогнозуванню споживчого попиту, по контролю за діяльністю магазинів, по аналізу та вивченню ефективності тих чи інших форм і методів торгівлі, по впровадженню стандартизації та маркування, по інформуванню покупців про споживчі якості нових товарів тощо.

Розширюється і покращується післяпродажне обслуговування. На цей вид послуг припадає до 5% обігу торгової фірми. В торгівлі цих країн спостерігається процес створення великих магазинів, які створюються на нових місцях, так і за рахунок малоефективних торгових лавок. Торгівля здійснюється методом самообслуговування. Торовий процес повністю механізований. З переходом на самообслуговування змінюєтся склад зайнятих в роздрібній торгівлі. Широко застосовується в торгівлі праця архітекторів, дизайнерів, художників.

В ринкових умовах ні одне торгове підприємство не може успішно реалізовувати товари без використання реклами. Відомий лозунг "Реклама – двигун торгівлі" правдиво відображає глибоку істину реклами – стимулювати збут товарів, рухати торгівлю.

Будь-який продукт – це набір цінностей, що залежать тільки від конкретних потреб та бажань покупця. Інформувати споживача про вигоди, ознаки, якість товарів і послуг покликана реклама. Часто для прийняття рекламних рішень недостатньо самої інтуіції і досконалого знання товару. Не дослідивши конкретного об’єкта неможливо визначити на яких саме властивостях акцентувати увагу потенційного покупця. Ще один бік рекламної медалі: поширена помилкова думка про те, що реклама повинна бути спрямована на найширшу аудиторію. Насправді інформація про товар може викликати позитивні емоції в однієї групи споживачів і дуже негативні в іншої.

Тільки під час маркетингових досліджень можна визначити на яку саме цільову групу спрямувати рекламні звернення. Більш того, зовсім не потрібно втрачати зайві кошти на розміщення реклами в тих засобах масової інформації, які ця група не читає, не дивиться і не слухає.

Сьогодні реклама стала невід’ємною частиною ринкового життя. Кожен, хто бажає продати товар спочатку шукатиме різні способи рекламування, оцінка рекламної продукції, вибір рекламоносія – найчастіше за все робиться за принципом "подобається – не подобаться" "першій" особі в компанії.

Накреслимо основу ефективної рекламної кампанії. Перш за все необхідно чітко уявити основні складові частини. В рекламі їх три: що рекламуємо, для кого і за допомогою чого рекламуємо. Далі кожна з цих складових може бути описана з усіма подробицями, більш-менш правильне знання яких дозволяє "не викидати гроші на вітер" і отримувати більшу віддачу від тих серйозних сум, які змушені сьогодні витрачати підприємці на проведення рекламних кампаній. Розглянемо цікаве дослідження щодо споживання рекламної інформації українським споживачем, проведене службою дослідження ринку і громадської думки "SOCIS": громадяни України цікавляться марками товарів, найвідомішими є марки товарів вітчизняного виробництва, які є звичайними для споживача, або зарубіжні марки, що дуже широко рекламувалися. Величезна кількість марок, поданих на ринок України не тільки не приваблюють нашого споживача, але навіть залишаються для нього невідомими. Реклама цих товарів не виконує навіть інформаційної функції, не кажучи вже про спонукальну.

При перегляді реклами, споживача найбільше вражає: красиво зроблена реклама, гумористичний елемент, популярність актора зайнятого в рекламному ролику, незвичайний, таємничий сюжет. Тому замовникам реклами є над чим задуматися перш ніж замовляти рекламу, а рекламним агенствам її виробляти. Адже думка споживача є важливою, бо на нього спрямована рекламна інформація.

Завершальним етапом роботи в роздрібних торгових підприємствах є організація роздрібного продажу товарів у магазинах. Ефективно організований продаж товарів сприяє росту товарообігу магазину, кращому задоволенню попиту населення і забезпечує рентабельну роботу підприємств.

Одним із найбільш масових і дійових засобів торгової реклами являється вітрина. Вуличні вітрини магазинів знайомлять покупців з асортиментом товарів, які є в продажі з товарами-новинками, нагадують про свята, що наближаються, зміну сезону і, як наслідок – зробити необхідну покупку.

Вітрину по праву називають візитною карточкою магазину, бо по її оформленню та складу покупці роблять висновки не тільки про переваги товарів, що рекламуються, але й про методи продажу, якість обслуговування. Таким чином, вітрина одночасно являється рекламою товарів і самого торгового підприємства. Поряд із засобами живописно-графічної і світлової реклами, вітрини послуговують також цілям оформлення сучасного міста. Вулиці стають живими, красивими, святковими. Особливо привабливо виглядають сильно освічені вітрини вечорами.

Щоб підвищити збут товарів, привернути увагу покупця до нового, досі невідомого йому товару і таким чином посприяти здісненню незапланованої покупки – необхідно вдатися до мерчандайзингу. Тобто організувати спеціальне викладення та оформлення товару, встановити дисплеї на POS-матеріали, проводити у торгових пунктах промоушн-акції, дегустації та семплінги.

Одним із важливих елементів мерчандайзингу є так звані POS-матеріали. До них належать плакати різних форматів, наклейки, стенди, прапори, гірлянди. Більшість фірм у виборі POS-матеріалів віддають перевагу дисплеям. Між іншим, якісно оформлені дисплеї спонукують до додаткових покупок.

Для реклами будь-якої продукції найкраще встановити дисплей біля входу до крамниці. При цьому важливо правильно розмістити товар. Так, предмет, розміри якого не перевищують 40 см. буде непомітним в оточенні інших. Написи з інформацією про товар мають легко читатися з відстані не менше ніж 3 метри. Фахівці вважають, що найкращим місцем є центральна частина полички. Вироби розставляють на рівні очей. Найчастіше імпульсивне рішення щось придбати виникає біля касового апарату. Наприклад, майже 89% відвідувачів крамниць перед виходом з магазину купують жуйку або солодощі. Тому, стверджують фахівці, якщо дисплей з жувальними гумками розмістити біля каси, ефективність продажу становитиме 100%.

Щоб активізувати збут, насамперед необхідно створити умови, за яких споживач міг би легко і швидко знайти рекламовану продукцію. Дуже ефективними є написи на поличці з товаром. Від змісту напису залежать обсяги продажу. Так, якщо напис містить опис товару, продаж зростає на 18%, назву товару та ціну – 124%, повну інформацію про товар – 33%, рекламні гасла – на 5%, повідомлення про розміри знижки – 25%. А якщо до того ж є і спеціальний виклад, продаж збільшується у 6-7 разів. До речі, спеціальний виклад значно збільшує продаж навіть нерекламованого товару.

У магазинах також варто використовувати різного роду рекламні транспоранти, які допомагають підняти рівень продажу майже у півтора раза. Непогані можливості надає і принцип спільного розміщення продуктів, що доповнюють один одного. Як показали дослідження обсяги продажу зростають у 1,7 раза.

Активної рекламноі кампанії ТВП “Дистен” не веде. В більшості вони продають вже розрекламовану продукцію товаровиробниками. "Дистен" рекламують товар і свої торгові об’єкти за допомогою вивісок та вітрин. Вивіски зроблені приватним підприємством "Реклама-центр" (м.Івано-Франківськ).

Сучасний дизайн, світлові вивіски ще не є гарантом успіху кафе-бару "Дистен". Для збільшення відвідувачів та активізації збуту їхньої продукції потрібно провести велику роботу. Слід врахувати той фактор, що біля кафе-бару розміщена велика кількість державних установ: Районна Державна адміністрація, Центр зайнятості, Податкова Адміністрація та інші. Крім цього на даній території немає закладів громадського харчування. Тому потрібно розрекламувати асортимент та ціни. Комплексний обід за ціною в межах 1,5 гривень є реальністю. На час обіду слід залучити додаткові трудові ресурси, оперативно обслуговувати відвідувачів. Тільки за цих умов підприємство буде рентабельним, а його прибутки – максимальними.


5. Шляхи підвищення ефективності управління формуванням асортименту товарів на торгово-виробничому підприємстві “Дистен”

Механізм формування асортиментної політики в довгостроковому періоді базується на вивченні забезпечення товарної продукції від постачальників та посередників і її реалізації кінцевим споживачам – покупцям.

Роздрібний товарообіг включає в себе продаж товарів населенню для особистого споживання, а також організаціям, підприємствам для колективного користування і поточних господарських потреб. Виконання плану товарообігу – один з оціночних показників фінансово-господарської діяльності.

Основними завданнями аналізу роздрібного товарообігу є:

1.перевірка степені виконання плану товарообігу;

2.вивчення динамічних змін товарообігу;

3.вивчення і кількісний вимір факторів, які впливають на зміну фактичного товарообігу від планового і на його динаміку;

Все це дозволить виявити шляхи і можливості збільшення обсягу товарообігу, прискорення оборотності товарів, нормалізації товарних залишків і покращання обслуговування покупців.

Про динаміку виконання товарообігу свідчать дані таблиці 1.


Таблиця 1

Аналіз динаміки виконання товарообігу

по ТВП «ДИСТЕН»

за 1996-1998 рр.

тис.грн.

Роки

Товарообіг

Фактичний товарообіг в % до

Відхилення фактичного товарообігу від планового

План

Факт

Плану

Минулого року

Базисного року

В сумі

В %

1996

250,00

238,70

95,48%

---

---

-11,30

-4,52%

1997

350,00

337,50

96,43%

141,39%

141,39%

-12,50

-3,57%

1998

330,00

320,80

97,21%

95,05%

134,39%

-9,20

-2,79%


Як свідчать наведені дані, за два роки товарообіг знизився порівняно з 1996 роком на 34,39 % або на 82,1 тис.грн. Ріст товарообігу, розрахований ланцюговим методом, склав у 1997р.- 141,39 %, а у 1998р. лише – 95,05 %.

Найбільше зниження товарообігу порівняно з планом спостерігається у 1997 році -120,5 %, а найнижче у 1998р. – -9,24 %. В результаті цього було реалізовано менше продукції споживачам, ніж планувалося.

В діяльності торгових підприємств важливе значення має виконання плану не тільки в цілому за рік, але й за окремі періоди року. Виконання плану товарообігу з кварталу в квартал говорить про ритмічність його розвитку і рівномірності в обслуговуванні покупців.

Виконання плану товарообігу по кварталам по фірмі "Дистен" характеризується наступними даними (табл. 2.).

Фірма "Дистен" план роздрібного товарообігу у 1997р. не виконала в жодному кварталі 1997р. Найбільший процент невиконання характерний для 3 кварталу (93,78%). У 1998 році також спостерігається тенденція з невиконанням планових завдань у трьох кварталах.

У 2 кварталі підприємство перевиконало план товарообороту на 1,63%.

Рівномірний розподіл товарообігу по кварталах року – це основна умова його успішного виконання і динамічності торговельного обслуговування населення. Аналіз питомої ваги кварталів у виконанні роздрібного товарообігу показав, що порівняно з планом, яким передбачалася тенденція на зростання обсягів з 1 кварталу до 4 кварталу 1997р., фактично ситуація характеризується певною ритмічністю в рамках 24-25%. У 1998 році найбільш напруженим запланованим були 3 і 4 квартали, на долю яких приходиться 25,76% обсягу річного товарообігу. Порівняно з минулим роком спостерігається картина по зміні розподілу товарообігу по кварталах.


Таблиця 2

Аналіз виконання плану товарообігу по кварталах

по ТВП “Дистен”

за 1997-1998 рр.

тис.грн.

Період року

Минулий

Звітний рік

Факт. Звітного року

Питома вага ( в % до суми )

План

Факт

Відхилення (+, -)

В % до плану

В % до минулого року

Минулий рік

План

Факт

1997 рік

1 квартал 1997р.

60,90

85,00

83,60

-1,40

98,35

137,27

25,51

24,29

24,77

2 квартал 1997р.

58,30

85,00

83,90

-1,10

98,71

143,91

24,42

24,29

24,86

3 квартал 1997р.

59,80

90,00

84,40

-5,60

93,78

141,14

25,05

25,71

25,01

4 квартал 1997р.

59,70

90,00

85,60

-4,40

95,11

143,38

25,01

25,71

25,36

1998 рік

1 квартал 1998р.

-

80,00

79,40

-0,60

99,25

-

-

24,24

24,75

2 квартал 1998р.

-

80,00

81,30

1,30

101,63

-

-

24,24

25,34

3 квартал 1998р.

-

85,00

79,90

-5,10

94,00

-

-

25,76

24,91

4 квартал 1998р.

-

85,00

80,20

-4,80

94,35

-

-

25,76

25,00


З метою виявлення причин невиконання планових показників по реалізації проаналізуємо, як виконувалися на протязі 1997-1998 років плани надходження товарів.

Вивчення даних таблиці 3 дозволяє нам встановити, що однією з причин недовиконання плану роздрібного товарообігу є невиконання запланованих надходжень по товарним групам. Так, по всіх товарних групах у 1997 році характерне невиконання планових завдань по надходженню. Загальна сума недовиконання склала 14,6 тис.грн. або 95,44%. Найбільше недопоставлено від постачальників продукції по господарським товарам (7,84 тис.грн.).

У 1998 році ситуація з постачанням товарів не покращилася, а погіршилася (табл. 4). Загальний розмір товарної продукції, що не надійшла у торговельну мережу, склав 6,89 тис.грн. Найкраща ситуація характерна для кондитерських виробів (відсоток виконання поставок згідно з заключеними угодами з постачальниками по кондитерським виробам склав 105,4%), гірша ситуація характерна для бакалійних і гастрономічних товарів, по яким відсоток виконання планових показників відповідно склав 93,92% і 97,63%. Через невиконання по всім товарним групам плану надходження план товарообігу не забезпечений у 1998 році на 6,89 тис. грн. товарною продукцією.

Крім виконання плану надходжень на роздрібний товарообіг впливають ряд факторів. Перейдемо до послідовного їх розгляду і розрахунку.

Одним з факторів, що впливає на формування асортиментної політики і виконання плану товарообігу, є забезпечення торговельних підприємств товарними ресурсами.

Визначимо, як вплинули окремі фактори товарного балансу на обсяг реалізації. В таблиці 5 показані показники товарного балансу за 1998


Таблиця 3

Аналіз виконання плану надходження товарів

по ТВП «Дистен»

за 1998 рік

тис.грн.

Товари і товарні групи

Н а д х о д ж е н н я в с ь о г о

по плану

по факту

% виконання плану

відхилення від плану (+,-)

1

Бакалія

110,00

106,89

97,17

-3,11

2

Господарські

80,00

76,35

95,44

-3,65

3

Гастрономія

130,00

122,16

93,97

-7,84

В С Ь О Г О:

320,00

305,40

95,44

-14,60


Таблиця 4

Аналіз виконання плану надходження товарів

по ТВП «Дистен»

за 1998 рік.

тис.грн.

Товари і товарні групи

Н а д х о д ж е н н я в с ь о г о

по плану

по факту

% виконання плану

відхилення від плану (+,-)

1

Хліб, молоко

35,00

34,26

97,89

-0,74

2

Бакалія

75,00

70,44

93,92

-4,56

3

Господарські

26,00

23,38

89,92

-2,62

4

Гастрономія

105,00

102,51

97,63

назад |  2  | вперед

Назад